楽天市場で売上をアップする方法を考えてみた

楽天市場というところは、魑魅魍魎が多数蠢く地獄のレッドオーシャンです。
たいていの場合、出店したはいいけれど売上がなかなか上がらずに資金が底をつき、撤退…という流れになります。
その間、いろいろな広告をECコンサルに買わされて、楽天(及び売れている店舗)の養分に、という怖ーいところ。

ネットなどで楽天での売上アップの記事なんかを見ると、たいていの場合は「オリジナル性」を出して、自分の店や商品を選んでもらうことが第一、みたいな感じのが多いワケですが、本当のところはどうなんでしょうかねぇ。。。

というわけで、楽天で売上げアップする方法を実践してみました。

1.売れている商材を扱う

これは当然なんじゃないかな…と思うワケです。
今、楽天で一番売れている商品は「水」だったりするわけですが、頑張れば売れない商材ではないですよね?
別に、八百屋や魚屋が水を売ってはいけないという決まりはありません。
売れてるものなら、自分のところの商品に加えるべきです。
八百屋や魚屋なら、尚更のこと。
自分のところで販売している食材を美味しく調理して欲しいから、お水の販売を始めました。
そんなんでいいんじゃないかと思うわけです。

僕の住んでいる沖縄で考えると、やっぱり夏場のキラーコンテンツは「マンゴー」です。
沖縄の店舗さんだったら、絶対に暑かった方がいい商材であることは間違いありません。
売り方にもよりますが、マンゴーだけで「100万円/月」の売上は作れると思います。
大抵の店舗が目標とする「100万円/月」の売上げなんて、夏場のマンゴーや通年で売れている水を扱えば達成するのは難しいことじゃないと思います。

今年、知り合いの青果品卸会社が初めて楽天で本格的な販売を開始しました。
別にコンサルなんて大層なアレではなく、知り合いの方で結構お世話になっていたりするので、ちょっとお手伝いという感じなんですけど。

結論から言うと、

4月-130,000円
5月-640,000円
6月-1,500,000円
7月-4,110,000円
8月-4,130,000円(8月22日時点)

こんな感じの売上げ推移になっています。

売上げが上がっていくのは当たり前ですよね。
だって「マンゴー」という売れ筋商品を扱っているのですから。

沖縄にも、ネットショップのコンサルを行っている企業がたくさんあります。
で、その企業はなんで自分とこのクライアントにマンゴーを売らせないんでしょうかねぇ?
売れる商品を売る。
売上げを作るためには必須だと思うんですけど。

結局、今年、楽天で一番沖縄のマンゴーを売っている沖縄の店舗は、僕の相談主さんってことになりそうです。

この数字をどう見るか…は色々あると思いますが、

「競合犇めく楽天市場で結果が出ている」

というのは紛れもない事実。
なんだかんだで宮崎のマンゴーは強いですけど、沖縄産のマンゴーのみで言ったら、沖縄で一番量を売ったのは間違いありません。

2.売れている店舗の商品構成をパクる

これだけの売上を作るためにしたことは、売れている店舗と同じ商品を売れている店舗よりちょっと安く売っただけです。

よく「楽天で売上を作るためには商品点数を増やす」という方法が紹介されていますが、管理も大変だろうし売れている店舗の売れている商品をパクって(というより同じ商品を扱った)それに注力するという方法を教えました。

パレートの法則に当てはめて考えれば、売れる商品が8割の売上を作るはずなので、残りの2割は無視してもいいんじゃね?と。

具体的な商品はこちらの2点。

■JAおきなわ選果マンゴー白箱1.5kg

■JAおきなわ選果マンゴー白箱2.0kg

白箱というのは、いわゆる「訳あり」に近い商品で、JAの選果基準は満たしているものの、贈答用では使われないクラスの商品。
楽天は「訳あり」商品が人気ですから、この商品はやはり飛ぶように売れていました。

本当は全然別の商品で勝負してもよかったんですが、1.5kgの方は「築●からの直送便」という店舗が、2.0kgの方は「産直だ●り」という店舗が販売をしておりまして、どちらも沖縄の企業ではないわけです。
沖縄の企業ではないのに、沖縄の商品を販売して利益を出しているのがちょっとアレだったんで、この2店に対抗してみようと決めました。

特に「築●からの直送便」のページには

「ご協力を!キズ果大量発生」
とか、
「産地応援!破格で出します」
とか、
「今年も訳あり品が大量に見込まれます」
とか書いてあってムカついたというのもあります。

まるで沖縄の農家さんの生産レベルが低いから訳あり品が大量に発生するような物言いにも腹が立ちましたし、産地のためとか言いながら価格を下げるんじゃねぇよ、というのにも腹が立ちました。

産地応援とか言いながら、利益取ってるだろ、絶対。

僕は東京の大田市場の仲卸で働いていたことがあり、こうした(産地との契約)商品は基本的に「値決め」がされていて値段を下げにくいということもある程度分かっていたので、こちらは沖縄の青果市場で同じ商品を「相場で」買い付ける方法で臨みました。

青果市場で買い付けた方がいい商品を買える…ってのもありましたしね。
ロットによっては酷いものもあったりするので、その辺は見極めて購入するという。
これが、沖縄の卸会社の最大の武器でもあったりするわけです。

この二つの店舗での販売価格は以下のような価格でした。

■JAおきなわ選果マンゴー白箱1.5kg 送料込み¥3,680

■JAおきなわ選果マンゴー白箱2.0kg 送料別¥3,780

これに対して、こちらは

■JAおきなわ選果マンゴー白箱1.5kg 送料込み¥3,480

■JAおきなわ選果マンゴー白箱2.0kg 送料込み¥3,980

という価格をぶつけて様子見です。

最初は、やっぱり向こうの店舗の信頼度(レビューの数もハンパない)もあってか、思うように売上は伸びませんでしたが、徐々に売上が伸びていき、最終的には週間ランキングでも上記二つの店舗より上位にランクインされるようになりました。

やったことは、売れている商品と同じ商品を安く売っただけです。

たったそれだけのことで「100万円/月」の売上なんてあっという間でした。

もちろん、売れている商品に引きずられるように、他の商品も売れていったことは言うまでもありません。
7月の数字で見ると411万円の売上に対して上記の2商品の売り上げは220万円だったので、他の商品もなかなか頑張ってくれたんだと思います。

急がば回れ…ではないかもしれないけれど、楽天で売りたい商品があるのであれば、売れている商品を販売しながらそれを客寄せのために使ってみる…というのも一つの方法なのかもしれません。
たとえば、食品ランキングで売れているものをみてみると、やっぱり「お米」が上位にランクインしていることが多いワケで、同じような商品をちょっと安く販売することくらいは出来るんじゃないかと思うので、それを販売してみるという手もあります。
まあ、仕入れが大変だとは思いますが。

売りたい商品があるのはとても分かります。
今回お手伝いした店舗も、宮古島に自社の農園を持っていて、宮古島のマンゴーを売りたいという強い要望はありました。
でも、マーケットなんてのは、自分の思うようになるとは限らないというか、ほとんど自分の思うようになりません。

たまに、テレビなんかで紹介されたりして一時的に検索数が伸びて売上につながる場合もありますが、それは一過性のもの。
最近だと、ヒルナンデスかなんかで紹介されたらしく、キーツマンゴーの検索数が増えたりしましたが、せいぜい15万円程度の売上げにしかなってません。

売れている商品を売って利益を確保することで、店舗運営のための基礎体力を付けることが重要なんだと思います。

残酷な言い方かもしれませんが、売れないものは売れないんです。

「売れないものを売るのがコンサルの仕事」

そうおっしゃる方も多いとは思いますが、結果として売れないものが売れるようになればいいのであれば、なおさら早急にやらなければならないことは「売れる商品を売る」ことです。
別に、食品会社が「アナ雪」のDVD売ったっていいと思うんですよ。

つまりはそういうことです。

今回の事をまとめると

・売れてる商品を扱え
(夏場に最も売れる商材・マンゴーで勝負)

・クライアントの強みを活かせ
(市場で仕入れることができる)

ってところでしょうか。

「売れている商品を余所より安く売れば、売れる。そのために重要なのは仕入れ。利益は仕入れから、だ。」

昔、大田市場の仲卸で働いていたときに諸先輩がたから耳にタコが出来るほど聞かされたこの言葉。

「売れている商品を余所より安く売れば売れる」

なんて、めっちゃ当たり前の事だけど、それをするためにはとっても苦労が必要だし、アタマも使います。

売れないものを売る営業さんも確かにすごいけど、売れている商品を余所より安く売るために頑張って仕入れをするバイヤーもまたすごいです。